A margem de lucro é uma métrica que deve estar sempre no radar de donos ou gerentes de compras de supermercados, e por um bom motivo: ela responde a perguntas críticas sobre um negócio, como se você está ganhando dinheiro ou não ou se está precificando seus produtos corretamente, por exemplo.
Vale notar que a margem de lucro não é apenas algo que você deve medir; mas é também uma métrica que você deve melhorar continuamente. Se suas margens de lucro não estão aumentando, é provável que sua empresa não esteja definindo metas corretamente, e nem prosperando como deveria.
Como aumentar a margem de lucro de um supermercado?
Existem muitas causas que podem estar afetando o desempenho de um supermercado, fazendo com que a margem de lucro não esteja atingindo todo o seu potencial. Mas, para aumentar os lucros, um ponto que muitos esquecem é o que carrega um estabelecimento funcionando: o mix de produtos!
Para as pessoas com menos tempo disponível para ir aos supermercados, um mix completo de sortimentos é o suficiente para a fidelização da compra. Um bom exemplo disso é a categoria fraldas infantis, onde as mães podem gastar até 2,5 vezes mais do que as mulheres sem filhos e consequentemente frequentam sempre as mesmas lojas que dispõem desses produtos quando elas precisam.
Mas vale notar que, engana-se quem pensa que a importância da variedade do mix de produtos resume-se a prateleiras cheias e a uma loja bem apresentada. Na verdade, a escolha de um portfólio de itens impacta em muitos outros aspectos do funcionamento de um supermercado, desde logística, gestão do estoque, marketing e, é claro, às vendas e o lucro.
Um mix de produtos adequado a um supermercado traz uma série de benefícios:
– aumento do ticket de vendas;
– crescimento do fluxo da loja;
– mais satisfação para o cliente;
– entendimento de quais itens possuem alta demanda no mercado;
– avaliação de produtos de baixo desempenho;
– maior vantagem competitiva, entre outros.
Talvez por ser uma área tão importante, muitos enfrentam grandes desafios na hora de escolher o mix de produto. Para ajudar, exploramos um pouco mais sobre a importância de um bom mix de produtos para o sucesso do seu supermercado.
Qual a importância da escolha do mix de produtos da sua loja?
Imagine que você entra em um estabelecimento comercial e depois de muito procurar, não encontra o produto que deseja comprar. O que você faria nesta situação? Se você é como a maioria das pessoas, é bem provável que a sua reação seria a de agradecer ao vendedor e partir para a próxima loja em busca do item desejado.
Você provavelmente já vivenciou essa situação e sabe dos impactos que ela tem em toda a experiência de compra. Acontece que essa situação pode estar acontecendo no supermercado que você gerencia, e, sem perceber, você pode estar fazendo com que consumidores desistam da sua loja e busquem em outros lugares o que eles realmente não encontraram no seu estabelecimento.
Mas afinal, qual é o mix de produtos que vai encantar o seu cliente? Ter apenas poucas opções de produtos disponíveis não basta, então qual é a quantidade ideal? Um cliente que vai até determinado supermercado em busca de café por exemplo, deseja encontrar diferentes opções de moagem, grãos, torras, e marcas. Mas a solução seria ter todas as marcas disponíveis?
Não, na hora de escolher a variedade do mix de produtos, é necessário levar em consideração três aspectos:
1. Profundidade: é a quantidade de opções que são oferecidas para um só produto. Por exemplo, quando um supermercado oferece a mesma marca de café em diferentes tamanhos e tipos.
2. Extensão: refere-se ao total de itens disponíveis. Por exemplo, um supermercado precisa de uma variedade de produtos extensa (ou seja, com um número total de itens grande) e profundo (ou seja, oferecendo diferentes opções de uma mesma marca)
3. Abrangência: diz respeito à quantidade de linhas de produtos. Por exemplo, quando um supermercado oferece 6 marcas diferentes de café em um supermercado, significa que ele abrange 6 diferentes linhas.
Lembre-se: em um supermercado, quanto mais limitado for o seu mix de produtos, menor será o seu alcance. Isso porque não existe nada que seja uma unanimidade entre as pessoas, tampouco um determinado produto. E com produtos adequados, por outro lado, você conseguirá atingir mais pessoas e fará os seus clientes comprarem mais. Com isso, conseguirá o aumento do ticket médio, sua margem de lucro, e o alcance das metas financeiras de maneira geral.
Aproveite para ler: OS 3 PRINCIPAIS ERROS NA ESCOLHA DO MIX DE PRODUTOS QUE PODEM ESTAR DIMINUINDO AS SUAS VENDAS
Como melhorar o mix de produtos da sua loja?
Embora ter uma boa oferta de produtos seja importante, é ainda mais importante que isso seja feito da maneira correta — afinal, oferecer produtos demais e que não sejam adequados pode gerar o efeito reverso.
É fundamental que o gestor defina o mix de forma estratégica, avaliando o desempenho de cada produto na categoria para montar um portfólio que atenda às diferentes necessidades do consumidor.
Para isso, é necessário entender alguns pontos o mix de produtos:
– Posicionamento de mercado: pense na posição que o seu supermercado ocupa na mente do consumidor. Quando você sabe exatamente qual impressão que você quer passar para o seu público, você consegue pensar de forma mais assertiva na escolha do seu portfólio. Por exemplo, se você quer se posicionar como um Supermercado focado na Classe Alta, você precisa de um mix de produtos premium que vai posicionar sua empresa da maneira correta, diferenciando você da concorrência. (precisamos explicar)
– Produtos do supermercado que os clientes consideram como um diferencial: o que o seu cliente só encontra na sua loja? Quais produtos ajudam a fidelizar o cliente?
– Quais produtos formam a imagem do seu supermercado: por exemplo, se você quer se posicionar como um mercado saudável, precisa também oferecer itens orgânicos, saudáveis, etc.
– Produtos que complementam as compras dos clientes: busque itens complementares, por exemplo, quem busca espeto de carne, pode estar procurando carvão também.
O mix reflete, entre outras coisas, a identidade da empresa e se relaciona diretamente com o perfil do público-alvo. Por isso, tente seguir essas dicas:
– Entenda a necessidade do cliente: conheça o perfil do seu público-alvo e as suas necessidades e busque oferecer aquilo que os seus consumidores já demonstram interesse.
– Trabalhe com fornecedores confiáveis: Quando o cliente precisa ir a mais de um mercado para conseguir concluir toda a lista de compras, é porque o supermercado não possui uma boa gestão de fornecedores. É que mais do que variedade, o consumidor também busca marcas de relevância e qualidade. Além disso, o bom fornecedor é que vai ajudar um supermercado a evitar problemas no reabastecimento do estoque, além de garantir a boa qualidade dos produtos. Invista em bom fornecedores.
– Evite exageros: Embora a importância da variedade do mix de produtos seja inegável, exagerar na quantidade é um grande erro já que quanto mais itens, mais trabalho em lidar com todos os fornecedores, e mais gastos com estoque e manutenção, o que pode fazer com que o supermercado perca dinheiro.
– Faça testes: Crie uma base de dados que colabore nas tomadas de decisões. Em vez de triplicar a quantidade de produtos ofertados de uma só vez, faça grupos de adições menores e, depois disso, meça e acompanhe os resultados. À medida que o público for respondendo às mudanças, você pode aumentar a sua oferta ou, até mesmo, renovar o seu estoque.
Leia também: 9 PASSOS PARA ESCOLHER O MIX DE PRODUTOS IDEAL PARA UM SUPERMERCADO
Por isso, não deixe seu cliente trocá-lo por outro varejista que lhe pareça ser mais vantajoso. Entenda a importância de um mix de produtos e acerte na hora de aumentar o lucro.
E a dica é: faça um checklist com todos os principais pontos que citamos aqui, crie um plano de ação e comece a segui-lo. Lembre-se de analisar e mensurar os resultados com frequência.
E vale lembrar que durante sua análise e mensuração dos resultados, é preciso também avaliar as formas de exposição desses lançamentos e a divulgação do seu mercado. Como já falamos aqui, o Visual Merchandising também interfere diretamente nas suas vendas. Pois muitas vezes não adianta só ter novos produtos, é preciso saber expor eles no seu ponto de venda.
E se você ainda não conferiu as dicas de VM que já colocamos aqui no blog, é só CLICAR AQUI para ter acesso.
Agora, se você já estar com uma estratégia de Visual Merchandising bem alinhada com o seu mix de produtos, aproveite para baixar o nosso guia com 15 estratégias de venda para o seu supermercado. Temos certeza que elas vão ajudar no impulsionamento das vendas da sua nova linha de produtos.
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