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VISUAL MERCHANDISING COMO ESTRATÉGIA DE VENDAS

Visual Merchandising como estratégia de vendas

Visual Merchandising, alguém traduz pra mim?

Como a Vabene fala a sua língua, bora entender o que é o tal Visual Merchandising (VM) de forma super prática e super útil! VM é uma estratégia Comercial e de Marketing para criar uma experiência de compra, visando vender mais e ajudar na fidelização do cliente.

Muitos donos de supermercados deixam de utilizar as técnicas de Visual Merchandising em seu estabelecimento por acharem que necessitarão de alto investimento e que isso seja possível apenas para grandes redes. No entanto, aqueles que aplicam as ferramentas de VM acabam garantindo mais sucesso por oferecer uma boa experiência ao cliente, aumentando as chances de vendas na loja.

Com tantas opções de produtos disponíveis no Ponto de Venda (PDV), acaba havendo uma disputa pela atenção do consumidor. Por isto é necessário que você trace um plano para chamar a atenção do cliente, a fim de despertar nele o desejo da compra por impulso.

Sabemos que normalmente o consumidor vai até o supermercado com a famosa listinha de compras, mas sempre acaba levando mais do que o planejado, certo? Isso é o  visual merchandising em ação!

O que devemos observar é que normalmente quem cuida do formato de apresentação na gôndola (Planograma) é sempre a marca do produto, através de um promotor responsável pela organização do espaço. Entretanto, a maioria das marcas não possui esse tipo de profissional disponível, principalmente se o supermercado for de pequeno porte. Nesses casos a estratégia de VM deverá ser planejada pelo próprio dono do estabelecimento. E é por isso que a Vabene quer te ajudar. Qual a melhor forma de exposição dos produtos? Como agrupá-los? Que tipo de materiais promocionais eu posso usar para chamar a atenção do consumidor? O que são as datas sazonais? O que é necessário para manter o visual merchandising percebido positivamente pelo consumidor? 

Planejando um Visual Merchandising show de bola

Tudo começa com planejamento. Você precisa pensar no espaço vazio e depois ir juntando as peças como um quebra-cabeças. Isso porquê o visual merchandising nada mais é do que organizar de forma eficiente, mentalmente, o percurso realizado pelo consumidor até a compra.

Quais os produtos que mais vendem, ou seja, os mais procurados? Quais os que menos vendem? O que eu preciso fazer para destacá-los? E aqueles que são novidade, onde posicionar?

O segredo é fisgar a atenção do seu consumidor e não deixá-lo sair da loja sem comprar. Não existe VM totalmente certo ou totalmente errado, existe o seu jeito de despertar o interesse do seu público-alvo. Para isso você vai precisar dos principais itens de material de ponto de venda para uma boa comunicação visual: faixa de gôndola, clip strip / fita cross e wobbler. Hein?! Vamos traduzir: 

As faixas de gôndola são pequenas peças colocadas junto ao produto no ponto de venda e têm a função de atrair a atenção do consumidor para o que está sendo exposto e diferenciá-lo diante de outros itens similares. Ela pode ser reta ou dobrada em L.

faixa de gondula para mercados visual merchandising

Clip Strip Fita Cross, é uma tira onde são fixados os produtos que normalmente são esquecidos pelos clientes. São excelentes para vender produtos que se complementam. Por exemplo, colocar uma tira dessas ao lado da gôndola de macarrão com os pacotinhos de queijo ralado pendurados. Da mesma forma luvas multiuso ao lado dos produtos de limpeza. Luvas nitrílicas pretas ao lado do carvão para churrasco, e por aí vai… Pense nela como um estímulo à compra por impulso. Vale muito investir neste item.

Já o Wobbler é um pequeno dispositivo adesivado com a imagem do produto e alguma informação sobre ele. Ele é afixado na prateleira em frente do produto, e fica suspenso para fora da gôndola, chamando a atenção de quem passa. Ele é um ótimo sinalizador para lançamentos ou produtos em promoção.

woobler e Strip-vabene Visual merchandising estrategia de venda

A experiência completa de compra envolve não apenas o material de ponto de venda mas o ambiente da loja como um todo.

Como executar o seu plano de VM:

Um bom VM envolve vários fatores que influenciam o sucesso visual do supermercado, incluindo iluminação, sinalização, materiais, cores e texturas. É a junção desses elementos que contribui para a experiência completa do consumidor. Para isso, várias técnicas e práticas são aplicadas.

A primeira impressão é a que fica. Então uma loja bem organizada e limpa já desperta os primeiros sentidos do consumidor. Você precisa fazê-lo sentir-se bem, em um ambiente agradável, de fácil localização do que ele precisa e que ainda lhe traga tudo o que ele busca. Todo impacto causado, positivo e negativo, define a decisão de compra. 

Conveniência

Bom preço e benefícios são sempre levados em consideração, mas na maioria das vezes, conveniência é algo que está muito em alta. Sendo assim, invista em manter um estoque adequado de produtos para que não faltem na prateleira.

Da mesma forma tenha muita atenção para manter os produtos limpos e organizados, e verificar se as embalagens não estão danificadas, evitando que o conteúdo esteja mal apresentado. 

Você pode achar que não, mas a climatização do ambiente pode ser decisiva entre o cliente permanecer por mais tempo no ambiente ou ir embora logo. A loja deverá ser climatizada na medida, nem quente e nem fria demais.

A iluminação é outro fator que conta pontos pois ela realça os produtos expostos. Você também pode explorar uma iluminação focada em algum produto de maneira a destacá-lo dos demais. A iluminação do ambiente como um todo, não deve interferir nas cores dos produtos, por exemplo. O ideal é você iluminar os ambientes com a luz fria mais próxima ao natural. Estas lâmpadas ainda permitem  um menor consumo de eletricidade e maior durabilidade. Nas prateleiras, a iluminação auxilia na boa visibilidade dos preços e das informações nos rótulos. Sua loja pode parecer mais ou menos sofisticada, de acordo com o projeto de iluminação, mas fique atento para substituir rapidamente lâmpadas queimadas.

Crie espaços vazios. Não é porque você precisa vender tudo que necessariamente terá que usar cada cantinho para isso. Permita que o cliente sinta que a loja, mesmo pequena, possa parecer ampla. Ele deverá sentir a sensação de organização e conforto, por onde possa ter livre circulação sem ter medo de derrubar alguma coisa.

Layout do Estabelecimento

Explorar ao máximo a planta (o espaço) disponível é vital para que você consiga expor maiores volumes de produtos, e consequentemente aumentar também a produtividade, as taxas de conversão e o ticket médio de cada compra. Quando o layout é planejado corretamente, você cria determinadas áreas (quentes), que atraem os clientes incentivando-os a comprar mais mercadorias. Isso é o que chamamos de pontos focais, ou seja, você cria um espaço para chamar atenção daqueles produtos. Um belo exemplo desses locais são as ilhas, que podem ser utilizadas para Ofertas, Promoções ou Lançamentos. Você pode optar em localizar esta ilha na entrada da loja, pois assim, garante que os compradores identifiquem imediatamente esta ação. Mesmo que os clientes estejam entrando na loja com pressa para pegar um único item, a ilha vai chamar a atenção e provocar uma reação de compra por impulso rápida, mesmo que ele não necessite do produto. Pessoas gostam de “levar” vantagem no caso de promoções e descontos em ofertas, já quando temos Lançamentos, gostam de ser as primeiras pessoas a ficarem sabendo.

No entanto, você poderá ter outros pontos focais espalhados pela loja, de maneira a destacar algum produto que esteja com dificuldade de vender. Talvez na prateleira ele não tenha o mesmo apelo que quando separado dos demais. 

  • O que colocar no alto da gôndola
  • Os produtos de maior giro podem ficar no alto pois com certeza eles serão procurados.
  • Valorize o centro da gôndola
  • Trata-se de uma área nobre. É onde o olhar está concentrado. Explore mais facilmente produtos com melhor margem de preço.
  • Não despreze a última prateleira

Os consumidores não são tão desligados assim. Eles sabem que produtos mais em conta sempre ficam no fim da prateleira. E se for o que eles podem pagar, aproveite para criar combos de produtos iguais ou complementares. Com isso você une a conveniência da compra com o seu giro de estoque.

Explore os sentidos

  • audição: crie uma playlist agradável que deixe o cliente à vontade para as compras, que ele esqueça da hora.
  • visão: tenha painéis com os produtos que você vende no alto das paredes, estimule o consumidor através de boas imagens.
  • olfato:  além daquele cheirinho de pão quente, é importante que sua loja tenha aroma de limpeza. Tenha cuidado com aromatizadores. 
  • paladar: faça parcerias com seus fornecedores ou ofereça você mesmo a degustação de produtos.
  • tato: tenha mostruários de produtos que possam deixar o cliente com dúvida da hora da compra. Assim, ele poderá sentir textura, por exemplo.

Outras técnicas para vender mais no seu supermecado

Há uma variedade de outras técnicas de vendas e VM que podem ser empregadas pelos supermercados para aumentar o gasto médio do cliente. Vamos listar algumas dicas rápidas:

  • Experimente os preços mágicos. Utilize valores “persuasivos” como R$12,98 e não R$13,00. Está comprovado que as pessoas tendem a comprar mais quando os números não são redondos.
  • Coloque produtos semelhantes estrategicamente próximos uns aos outros. Fazendo isso você incentiva a compra casada e pode trabalhar com valores de compras mais expressivos.
  • Datas sazonais: não espere a Páscoa, Dia das crianças, Natal, etc… crie o seu próprio calendário comercial. O que impede você de criar temáticas mensais ou trimestrais, que atraiam mais clientes para a sua loja? Se você agregar às datas sazonais, mais umas três ou quatro ações, com certeza vai atrair clientes que estariam indo à outros estabelecimentos mas que optaram pelo seu, mesmo se o deslocamento for maior, por entenderem que você tem algo a mais a oferecer a ele. Além do aniversário da sua loja, experimente uma campanha vinculada às estações do ano, utilize setembro com o nome Flores da Primavera, por exemplo, e faça uma ação voltada para produtos de limpeza. Este mês é quando as pessoas estão querendo dar um novo ar para a suas casas após o término do inverno, onde ficaram três meses confinadas entre o frio e a umidade do lar. Ainda mais durante uma pandemia, né!?

Como vimos, quando o Visual Merchandising é bem executado, passa a oferecer uma boa experiência de compra. É como se passasse aquela sensação de familiaridade, que faz com que o seu cliente inconscientemente saiba onde encontrar o que procura, mesmo na primeira visita. 

E quais resultados o seu estabelecimento terá se aplicar tudo o que for possível em termos de VM?

  • Satisfação do cliente;
  • Aumento do ticket médio pelas compras por impulso;
  • Reconhecimento do nome do seu estabelecimento;

Mas é só isso? Não! É tudo isso. 

Quando você fideliza, você vende duas vezes mais. O cliente retorna e ainda indica. Isso não é maravilhoso?

Agora é com você.

Bom trabalho. E qualquer dúvida, entre em contato com a gente.

COMMENTS

  • setembro 14, 2020
    reply

    manuela beza mariano

    Que legal!!! Adorei as dicas!
    Valeu equipe Vabene! ❤️

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